一名优秀运营人员完整的店铺数据分析报告

一、业绩层面

1.跟去年对比增长情况

2.行业大盘增长率情况

【数据源：生意参谋/生意经】

二、店铺核心数据指标(转化率，DSR、客单价，无线/PC，加购收藏情况等)

(一)首先我们来看下经营分析，我们一定要带着思考去看问题，否则大家还是像以前天天看也看不出什么感觉，现在我们来看下这些指标代表什么?

1访客数，大家都说访客数代表的是人群，但是除了这一点以外，实际上还有一个非常大的意义，就是“量级”，它的大小决定了你后面其他数据参考的价值有多大? 如果你是搜索引擎，你会推荐一个流量1000，转化率10%的产品还是一个流量10个，转化率20%的产品? 很显然第一个数据更具有稳定性。所以如果想让搜索快速排位，就要做大你的数据基数让数据稳定。

2浏览量，一般情况下，我们大多数人只会关注访客数而忽略浏览量，那为什么在有限的位置生意参谋会展示这个数据呢?因为这里面背后涉及到的是访问深度的问题，而访问深度牵扯到的是我们的页面引导和关联推荐的，而这里面更深层次所涉及的因素，就是店铺动销率问题，这也是为什么现在特别注重这个指标，而全店销售所塑造的氛围会起到两个作用，一个是店铺权重提升，另外一个因素是我们之前做的数据分析，发现全店动销的产品转化率要比单品售卖的店铺转化率要高。所以这里提示我们搜索排位要重点引导的是你的页面关联和动销情况。

3支付金额，这是一个最终的结果展示，是这里面指标中唯一一项仅仅是用来看的指标。

4支付转化率，这里面，大家可能会想到另外一个指标，为什么没有点击率?有听过我之前讲的搜索引擎课程的同学，应该还记得我提出的单坑位产出价值=展现量*点击率*转化率*客单价*(1-退货率)，我们来解释下为什么这里不用点击率，实际上是因为相比于点击率，淘宝更希望促动转化率，因为消费者购物如果点击多了却依然没买到自己喜欢的，这是容易产生购物疲劳的，让消费者觉得搜索推荐出来的产品都不符合他们真正需要的，所以情愿给你10000个展现，进来100个流量转化10单，也不愿意你带来1000个流量转化10单，因为消费者不点击你的产品，还有其他的产品可以替代留住这类人群。而相反点击多了不转化则容易出现购物满意度问题了。

所以针对于自然搜索，转化率是个大前提!至于直通车付费则更侧重于点击率，这个你懂的!

转化率指标的控制也是有技巧的，不是持续不断增长就好，也不能波动变化太大，所以一定要关注这里面的趋势变化(如下图)

5客单价，我们上面提及到坑位产出的计算公式，客单价在这里取到一个非常关键的作用，那就是我们要通过客单价的高低来决定我们的参考指标，如果我们选择降价，那就要考虑你的转化率的提升是否能够带来同等的价值，否则的话，虽然降价会提升一定转化率，但是可能会适得其反，影响到产品的排名，另外一点非常需要注意的，大家看到上图有一个叫做同行同层平均和同行同层优秀，那我们到底是选择参加哪一项呢?实际上就是根据你的客单价决定的。

6退款金额，这里面牵扯到的实际上就是退款率问题，虽然这个也是牵扯到坑位价值问题，但是实际上这个指标还有另外一层意义?你试想一下，如果在你店铺买的产品客户都退了，这里已经不是你的业绩影响问题了，而是你损害了消费者购物的良好氛围，而对于淘宝而言，消费者是这个平台存在最大的价值。所以这个如果控制不好，淘宝搜索凭什么给你好的位置展示?

7服务态度评分：这是淘宝给出的最后一项指标，我不知道大家有没有问过自己一个问题，为什么DSR三项指标里，淘宝优先在这里展示S(服务指标)而不是其他的两项呢?其实这就是生意参谋首页给我们的意义所在，在淘宝眼里，显然店铺的服务远比其他的更加重要，产品是基础，服务才是提升产品溢价的核心，是客户体验度提升的核心，所以作为商家，想让搜索引擎推我们的产品，做好服务是非常关键的一点。

以上的这些核心指标，我们真想做好搜索排位，只需要好好的关注好跟市场数据的比较，我们才能够真正做到脱颖而出。

【数据源：生意参谋】

三、店铺流量结构(做趋势图)

1.整体流量分布结构

2.免费/付费比例

3.付费流量的投入情况

【数据源：生意参谋/付费营销后台】

四、产品结构层面

1.销售层级(销售梯队)是否健康

2.产品开发成功率

3.新品上架十五天，运作效果分布图(流量/销量)

4.产品品类开发结构/销售结构

流量分析给出的三项指标反馈出来的是人群的浏览深度，而这要求的是我们对产品关联布局，页面设计引导的能力，阿里对于我们的考验是流量内部消化能力。

商品分析这里重点强调的产品的喜好度，但是这个要注意一点，不要看收藏/加购绝对值，而是要分析里面的比率。这里一定要注意做好关联应用(下面我们会重点分析品类数据)

交易分析这里我们要看清楚里面表达的信息，下单后的转化能力(下单支付转化率)临门一脚的能力是很重要的，买家支付件数(我们上面一直在强调关联的重要性)

【数据源：生意参谋】
五.活动分析

1.全年活动次数/活动盈亏情况分布(以时间为轴)

2.活动折扣力度及活动流量产出贡献值(力度多大单流量产出最大?)

3.活动报名失败率及失败原因分析总结

【数据源：生意参谋/活动展示页数据】

六、客服分析

1.客服询单转化率(按月做趋势图)

2.客服催付成功率

3.响应速度

【数据源：赤兔名品】

七、退款率情况及退款问题分析

【数据源：ERP】

八、产品中差评问题总结，找出问题共性做出调整

九、库存状况分析

1.去年年底跟今年年底的库存变化(库存总量和库销比)

2.库存分布结构(品类结构/四季产品分布结构)

3.滞销产品占比

4.少量库存的SKU数(拉长SKU，需及时处理掉)

【数据源：ERP】

十、日常工作团队人员协调情况

1.例如美工人员不足，新品详情制作跟不上

2.人员能力不足(例如推广付费ROI过低，是操作的问题)

3.沟通流程不便导致沟通时间过长(优化决策流程)

上面主要是给大家罗列作为店铺完整的分析报告需要有哪些内容，别说上面的数据不会做，作为一个运营人员，基本的数据整合已经算是基础能力了。数据源都罗列，学会自己去找数据。